¿Sabías que la mayoría de las startups fracasan por no tener un modelo sólido?. Un modelo de negocio bien diseñado es la base para transformar una idea en un emprendimiento exitoso. En este artículo descubrirás qué es un modelo de negocio, por qué es fundamental para tu éxito y cómo puedes construir uno paso a paso. Prepárate para darle a tu proyecto la estructura que necesita para crecer y destacar en el mercado. ¡Empecemos!

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe el sistema que conecta tu idea de negocio con el mercado, asegurando que no solo generes valor, sino que también logres rentabilidad a largo plazo.

En otras palabras, es la “fórmula” que explica qué ofreces, a quién, cómo lo haces posible y cómo ganas dinero con ello.

Diferencia con el plan de negocio

Es importante no confundir el modelo de negocio con el plan de negocio. El modelo es un esquema conceptual que define la propuesta de valor de la empresa, su público objetivo, las fuentes de ingresos, los recursos, etc.

Por su parte, el plan de negocio es un documento mucho más detallado y extenso que desarrolla cómo se ejecutará ese modelo en la práctica.

Un modelo de negocio es la base estratégica; el plan de negocio es la hoja de ruta táctica que incluye proyecciones financieras, planes de marketing, operativos, etc.

En resumen, el modelo es el “qué” y el plan es el “cómo” llevarlo a cabo. Ambos son necesarios, pero el modelo de negocio es el primer paso lógico para luego poder elaborar un plan eficaz.

¿Por qué es importante tener un modelo de negocio sólido?

Disponer de un modelo de negocio claro y bien pensado aporta múltiples ventajas para emprendedores y empresas emergentes:

Dirección estratégica: elaborar este esquema te obliga a mirar tu negocio como un todo, entendiendo cómo cada área se conecta para generar valor y transformar ese valor en ingresos. 

Esto te permite tomar decisiones más coherentes y mantener a tu equipo trabajando en la misma dirección, alineado con la propuesta de valor y las metas que te has trazado.

Orientación al cliente: cuando determinas de forma clara a qué público quieres llegar y qué problema específico vas a resolver, es más fácil diseñar productos o servicios que encajen con sus expectativas. 

Esta precisión aumenta las posibilidades de conquistar al cliente, satisfacerlo y convertirlo en un aliado fiel de tu marca.

Optimización de recursos: al identificar de antemano los recursos esenciales, las actividades clave y los aliados estratégicos, puedes reconocer dónde se pueden simplificar procesos o recortar gastos sin afectar la calidad. 

Saber qué es realmente indispensable te ayuda a enfocar esfuerzos y presupuesto en lo que genera mayor impacto.

Interés de inversores: los inversionistas buscan proyectos con bases sólidas. Un modelo de negocio bien planteado y viable a largo plazo transmite credibilidad. 

Un esquema sólido responde con claridad quiénes son tus clientes, qué valor les entregas, de qué manera funcionará tu operación y cómo obtendrás ganancias, exactamente la información que cualquier inversor necesita evaluar antes de apostar por un proyecto.

En resumen, el modelo de negocio actúa como los cimientos de tu emprendimiento. Si se construye de forma débil o desordenada, incluso el mayor esfuerzo podría no evitar que el proyecto se tambalee.

En cambio, si inviertes el tiempo necesario para diseñar una estructura fuerte y coherente, contarás con una hoja de ruta para encaminar tu startup hacia la rentabilidad y el crecimiento sostenido.

Veamos ahora cuáles son los elementos que componen un modelo de negocio y cómo puedes diseñar el tuyo paso a paso.

Tipos de modelo de negocio más utilizados

No existe un único modelo de negocio válido para todas las empresas. La elección depende del sector, del tipo de cliente, de los recursos disponibles y de los objetivos estratégicos. 

A continuación, revisamos algunos de los modelos más comunes y cómo pueden aplicarse a pymes y startups en Chile.

1. Modelo de suscripción

Los clientes pagan una tarifa recurrente (mensual, trimestral o anual) para acceder a un producto o servicio. Ejemplo: plataformas de streaming como Netflix o software como servicio (SaaS) como Canva Pro. Ventaja: ingresos predecibles y fidelización del cliente. Desafío: mantener la satisfacción para evitar cancelaciones.

2. Modelo freemium

Ofrece una versión gratuita del producto con funciones básicas y cobra por características avanzadas. Ejemplo: Spotify, Trello. Ventaja: permite captar usuarios masivamente y convertir una parte en clientes de pago. Desafío: encontrar el equilibrio entre lo gratuito y lo premium para motivar la conversión.

3. Modelo de intermediación (Marketplace)

La empresa actúa como puente entre compradores y vendedores, cobrando comisión por cada transacción. Ejemplo: Mercado Libre. Ventaja: no requiere producir el bien o servicio, solo facilitar la transacción. Desafío: alcanzar masa crítica de usuarios y mantener la calidad de la oferta.

4. Modelo de venta directa

La empresa vende directamente al consumidor final, ya sea en tienda física, ecommerce o venta puerta a puerta. Ejemplo: marcas de ropa que venden exclusivamente en su web. Ventaja: control total sobre la experiencia del cliente. Desafío: requiere inversión en canales propios y marketing.

5. Modelo B2B (Business to Business)

Se enfoca en vender productos o servicios a otras empresas. Ejemplo: proveedores de software contable para pymes. Ventaja: contratos de mayor valor y relaciones a largo plazo. Desafío: ciclos de venta más largos y necesidad de equipos comerciales especializados.

6. Modelo de economía colaborativa

Basado en compartir o intercambiar recursos a través de una plataforma digital. Ejemplo: Airbnb, Uber. Ventaja: aprovecha activos existentes y fomenta la comunidad. Desafío: gestionar la confianza y la regulación local.

Cuáles son los elementos de un modelo de negocio

Un modelo de negocio no es solo un documento bonito: es el mapa que explica cómo tu empresa crea, entrega y captura valor. 

Al definirlo, te aseguras de que cada parte de tu negocio esté alineada con tus objetivos y que sepas exactamente cómo generar ingresos de forma sostenible.

Estos son los componentes clave de un modelo de negocio:

Propuesta de valor

Beneficio que te hace único frente a la competencia. Ejemplo: una ferretería en regiones que entrega materiales el mismo día para obras locales.

Segmentos de clientes

A quién sirves: tu cliente ideal. Ejemplo: una tienda online que se enfoca en jóvenes profesionales en Santiago que buscan muebles minimalistas.

Canales de distribución

Cómo llega tu producto o servicio al cliente. Ejemplo: ventas en Instagram combinadas con retiro en tienda física en Valparaíso.

Relación con los clientes

Cómo interactúas y fidelizas. Ejemplo: un café que ofrece una tarjeta de sellos para regalar un café gratis en la décima compra.

Fuentes de ingresos

De dónde provienen tus ingresos. Ejemplo: una academia de inglés que vende clases individuales y también suscripciones mensuales.

Recursos clave

Activos esenciales para operar. Ejemplo: un taller de confección que cuenta con maquinaria propia y un equipo de costureras expertas.

Actividades clave

Acciones necesarias para entregar valor. Ejemplo: una panadería que hornea de madrugada para ofrecer pan fresco a primera hora.

Socios y alianzas

Colaboraciones que fortalecen tu negocio. Ejemplo: un catering que se asocia con productores locales para ofrecer ingredientes frescos.

Estructura de costos

Gastos fijos y variables para operar. Ejemplo: una pyme de logística que considera arriendo de bodega, sueldos y combustible como sus principales gastos.

Nota que no todos los modelos de negocio son iguales: por ejemplo, una startup de software puede tener ingresos recurrentes vía suscripción, mientras que una tienda minorista obtiene ingresos por venta directa de productos.

A continuación, pasaremos de la teoría a la práctica: ¿cómo puedes construir tu propio modelo de negocio paso a paso?

Pasos para construir un modelo de negocio exitoso

Vamos a guiarte por los pasos fundamentales para diseñar tu modelo de negocio:

Define tu segmento de clientes

Empieza por el centro del negocio: el cliente. ¿Quién es tu público objetivo? Investiga y segmenta el mercado para identificar a qué tipo de clientes vas a atender.

Puede que apuntes a un nicho específico (un segmento muy particular con necesidades concretas) o a un mercado más amplio.

Sé lo más preciso posible: define las características demográficas, geográficas y de comportamiento de tu cliente ideal.

Por ejemplo: un segmento podría ser “mujeres de 25-40 años interesadas en fitness y vida saludable”. Tener claro el “para quién” te permitirá adaptar todo lo demás a sus necesidades.

Diseña tu propuesta de valor

Este es el corazón de tu modelo. Pregúntate: ¿qué problema voy a resolver o qué necesidad voy a satisfacer para mis clientes? Tu propuesta de valor debe ser algo valioso, diferenciador y relevante. Puede ser una solución innovadora, un precio más asequible, una mayor conveniencia, un servicio al cliente superior, etc.

Describe concretamente qué ofreces (producto, servicio o combinación) y por qué los clientes elegirán tu oferta sobre las alternativas.

Ejemplo: “Aplicación móvil de entrenamiento en casa personalizada, que ahorra tiempo y dinero en comparación con un gimnasio”. Una propuesta atractiva ayudará a que tu modelo destaque en el mercado.

Determina los canales para llegar al cliente

Una vez sabes qué ofreces y a quién, define cómo harás llegar tu propuesta de valor a esos clientes. Elige los canales de distribución y comunicación más adecuados: pueden ser canales propios (ej. tu tienda en línea, vendedores directos) o canales de socios (ej. marketplaces, minoristas aliados).

También incluye los canales de marketing por los que atraerás a tu audiencia (redes sociales, anuncios, contenido, etc.).

Asegúrate de que tus canales sean coherentes con los hábitos de tu cliente.

Es importante explorar todos los canales posibles para generar ingresos. En Chile, por ejemplo, el Mercado Público es una plataforma poderosa en la que pueden participar las pymes. Te recomiendo revisar el artículo “El Mercado Público no es solo para grandes empresas”

Ejemplo: si tu público es joven y techie, quizá una aplicación móvil y las redes sociales sean canales primordiales. Define también cómo entregarás el producto/servicio físicamente o de forma digital. Este paso influirá en los costos y en la experiencia de cliente, así que planifícalo con detalle.

Establece la relación con tus clientes

Piensa en qué tipo de relación tendrás con los clientes en cada segmento, desde el primer contacto hasta la posventa.

¿Será una relación personalizada (por ejemplo, asesoría individual, atención por un ejecutivo de cuentas) o más autoservicio (el cliente interactúa con una plataforma sin intervención humana)?

Tal vez emplees canales automatizados (bots, correos automatizados) o construyas una comunidad de usuarios.

Define también cómo mantendrás la fidelidad: programas de lealtad, seguimiento post-compra, soporte técnico, etc. La relación debe ser apropiada al tipo de producto y cliente.

Ejemplo: una fintech podría ofrecer soporte vía chat 24/7 (automatizado y con agentes), mientras que un servicio de consultoría ofrecerá interacción personal constante. Una relación bien gestionada mejora la satisfacción y el lifetime value del cliente.

Identifica tus fuentes de ingresos

Ahora enfócate en cómo entrará el dinero. Define todos los flujos de ingresos de tu modelo de negocio.

¿Venderás un producto físico por un precio unitario? ¿Cobrarás una suscripción mensual? ¿Tienes un modelo freemium donde la base es gratis y cobras por funciones premium? ¿Obtendrás comisiones, publicidad, licencias?

Detalla también tu estrategia de precios: por ejemplo, si será un precio fijo, precios dinámicos, descuentos por volumen, etc.

Investiga cuánto estaría dispuesto a pagar tu cliente objetivo por la solución que ofreces y qué están pagando actualmente por alternativas.

Esta sección es clave para la sostenibilidad: tu estructura de ingresos debe cubrir los costos y dejar margen de ganancia.

Determina los recursos clave que necesitas

Todo negocio requiere recursos fundamentales para operar. Haz una lista de tus recursos clave: pueden ser físicos (instalaciones, maquinaria, materias primas), humanos (personal con ciertas habilidades), intelectuales (patentes, software, marca, contenido) y financieros (capital, crédito).

Pregúntate qué recursos son imprescindibles para crear tu propuesta de valor y entregar el producto/servicio.

Por ejemplo, una empresa de software necesita desarrolladores (recurso humano) y una plataforma tecnológica (recurso intelectual/técnico); una fábrica necesita planta y equipos (físico) y capital para materia prima (financiero). Identificar estos recursos te ayudará a planificar inversiones iniciales y calcular costos fijos importantes.

En Chile, muchas pymes subestiman la importancia de tener respaldo financiero para enfrentar imprevistos (algo donde Maxxa puede ser un aliado estratégico con sus créditos para pymes).

Describe las actividades clave de tu negocio

Identifica las tareas y procesos fundamentales que sostendrán el funcionamiento diario de tu negocio.

Estas acciones prioritarias se desprenden de forma natural de la propuesta de valor que hayas diseñado y de los canales y vínculos que establezcas con tus clientes.

Por ejemplo, si ofreces un producto innovador, desarrollar y mejorar ese producto será una actividad central; si vendes online, entonces el marketing digital y la gestión de la plataforma web serán cruciales; si tu propuesta incluye un servicio post-venta destacado, atención al cliente será una actividad clave.

Haz una lista de las actividades que no puedes dejar de hacer (o subcontratar) sin las cuales no entregarías el valor al cliente. Tenerlas claras te permitirá organizar tu operación eficientemente desde el principio.

Identifica a tus socios o aliados clave

Ninguna empresa opera en el vacío. Seguramente necesitarás establecer alianzas estratégicas o depender de proveedores externos para algunos insumos o actividades.

En este paso enumera tus socios clave: pueden ser proveedores críticos, distribuidores, aliados tecnológicos u otras organizaciones con las que cooperarás para lograr tu propuesta de valor.

Explica qué te aporta cada socio (por ejemplo: un fabricante externo que produce tu producto, un partner que te provee una tecnología, una alianza de marketing cruzado, etc.).

Establecer las sociedades correctas puede ahorrarte costos, aportar experiencia o permitirte escalar más rápido.

Ejemplo: si tu startup es una app de entrega de comida, tus restaurantes afiliados y repartidores independientes son socios clave; si produces un gadget electrónico, tal vez dependes de un fabricante en China como socio. Asegúrate de cubrir en tu modelo cómo gestionarás estas relaciones de forma que ambos ganen.

Calcula la estructura de costos

Finalmente, con todos los elementos anteriores en mano, detalla cuáles serán los costos más importantes para operar tu modelo de negocio.

Incluye costos fijos (ej.: salarios, arriendo de oficina, hosting de servidores) y variables (ej.: costo por unidad producida, comisiones por venta, marketing dependiendo de volúmenes).

Esta estructura de costos debe reflejar las actividades y recursos clave que identificaste, así como la adquisición de clientes.

Analiza qué actividades o recursos son los más costosos y busca oportunidades de ahorro si es posible.

Por ejemplo, producir internamente puede ser costoso; a lo mejor subcontratarlo a un socio reduce costos (pero ojo, eso puede afectar la propuesta de valor, hay que equilibrarlo).

Es útil clasificar si tu negocio será más orientado a costos (buscar ser el más barato, con estructura “lean”) o orientado a valor (estás dispuesto a mayores costos para dar más calidad o servicio).

Al final, compara tus costos proyectados con las fuentes de ingreso definidas en el paso 5 para asegurar la viabilidad financiera de tu modelo.

Tras completar estos pasos, tendrás un boceto completo de tu modelo de negocio. Habrás respondido las preguntas clave de quién es tu cliente, qué ofreces, cómo lo haces y cómo ganas dinero.

Este esquema es tu guía inicial; piensa que funciona como un mapa: te muestra el panorama general y las interdependencias. Antes de finalizar, vamos a ver algunos consejos adicionales para refinar tu modelo y prepararlo para el mundo real.

Consejos finales: validar y ajustar tu modelo

Diseñar un modelo de negocio en papel es un gran paso, pero no garantiza el éxito por sí solo. A continuación, se presentan algunos consejos finales, respaldados por la experiencia de muchos emprendedores, para que tu modelo de negocio pase la prueba de la realidad:

Valida tus supuestos en el mercado

No te quedes en la teoría. Una vez definido el modelo, pruébalo a pequeña escala. Lanza un producto mínimo viable (MVP), realiza encuestas a clientes potenciales o ejecuta un proyecto piloto.

Esto te dará feedback real sobre si tu propuesta de valor es atractiva, si los clientes están dispuestos a pagar lo previsto, si los canales funcionan, etc.

Es mejor descubrir pronto qué parte de tu modelo no funciona y ajustarla, que invertir mucho tiempo/dinero sin validar y fallar luego.

Mantén la flexibilidad y sé pronto a pivotar

Ten en cuenta que un modelo de negocio no es estático. Los mercados cambian, la tecnología evoluciona y puede que debas revisar y adaptar tu modelo con el tiempo.

De hecho, la capacidad de pivotar (cambiar el rumbo del modelo) es una habilidad clave en el mundo startup.

En resumen, no te encariñes ciegamente con tu primer modelo: ajústalo cuando los datos te indiquen que algo no encaja.

Observa las tendencias y aprende de otros modelos

Mantente informado sobre las tendencias de la industria y los modelos de negocio de empresas similares o innovadoras.

Por ejemplo, en la última década hemos visto modelos exitosos basados en suscripción, en plataformas digitales que conectan oferta y demanda (Uber, Airbnb), en freemium (ofrecer un servicio gratuito y cobrar por mejoras, como Spotify) y muchos otros.

No se trata de copiar, sino de entender qué está funcionando en el mercado actual. Incluso los inversores señalan que la capacidad de las empresas para reinventar sus modelos de negocio frente a cambios tecnológicos o de preferencias del cliente es extremadamente importante. Un modelo no puede ser rígido en un mundo tan dinámico.

Haz números conservadores

Al afinar tu modelo, realiza proyecciones financieras realistas. Calcula cuánto debes vender para cubrir costos, cuál sería tu punto de equilibrio (break-even) y qué margen de beneficio esperas.

Identifica las variables más sensibles (por ejemplo, si tus ingresos dependen del número de suscriptores, sé prudente en estimar cuán rápido crecerán).

Un modelo que suena atractivo en teoría debe validarse también con matemática básica: ¿cierra la ecuación ingresos ≥ costos?

Añade márgenes de seguridad; por ejemplo, considera escenarios pesimistas y optimistas. Esto te preparará mejor y será un plus al hablar con inversores o socios.

Lleva tu modelo de negocio a la práctica

Construir un modelo de negocio es un ejercicio esencial para emprendedores, pymes y startups. Implica responder preguntas fundamentales sobre tu idea de negocio de manera estructurada y realista.

Un modelo bien planteado no solo aumenta tus posibilidades de rentabilidad, sino que también te prepara para crecer de forma sostenible y adaptarte a los cambios del mercado.

En última instancia, el modelo de negocio es tu plan para crear valor y obtener beneficios, así que dedícale toda la atención que merece.

Recuerda que nunca es tarde para revisar y fortalecer tu modelo; incluso las empresas consolidadas reinventan el suyo cuando el entorno lo exige.

En Maxxa apoyamos a las pymes y emprendedores con soluciones que ayudan a concretar sus proyectos, desde herramientas para licitaciones hasta alternativas de financiamiento que facilitan la ejecución de tu plan.

Preguntas frecuentes

¿Un modelo de negocio funciona igual para empresas físicas y digitales?

No necesariamente. Aunque la lógica básica de crear, entregar y capturar valor es la misma, las empresas digitales suelen tener canales, estructuras de costos y modelos de ingresos distintos a los de negocios físicos. Por ejemplo, en un e-commerce los canales son online y los costos fijos suelen ser menores que en una tienda física.

¿Qué errores comunes debo evitar al diseñar mi modelo de negocio?

Algunos errores frecuentes son: no validar la propuesta de valor con clientes reales, subestimar los costos, no definir un flujo de ingresos claro, copiar modelos ajenos sin adaptarlos al contexto local o depender excesivamente de un solo cliente o canal.

¿Qué tan importante es adaptar el modelo de negocio al mercado chileno?

Es clave. Factores como hábitos de consumo, regulaciones locales, medios de pago y nivel de adopción tecnológica influyen en la viabilidad de un modelo. Un esquema que funciona en otro país puede necesitar ajustes para tener éxito en Chile.

¿Cuánto tiempo se tarda en desarrollar un modelo de negocio sólido?

Depende de la complejidad del negocio y del nivel de investigación previo. Puede tomar desde unas semanas (para modelos simples) hasta varios meses en negocios más complejos o innovadores.